Bán hàng trên các sàn thương mại điện tử đang khó hơn, đặc biệt với seller (người bán hàng online) quy mô nhỏ. Phí nền tảng tăng, chi phí quảng cáo và khuyến mại lớn hơn, trong khi người mua ngày càng dễ so sánh giá giữa hàng nghìn sản phẩm.
Ông Vync Toh, CEO Intrepid Việt Nam
Ông Vync Toh, CEO Intrepid Việt Nam kiêm Giám đốc Thương mại điện tử khu vực, cho rằng việc Shopee tăng phí người bán đang diễn ra song song với việc nền tảng tăng ngân sách cho voucher nhằm duy trì mức giá hấp dẫn với người mua. Điều này giúp giữ sức mua trên sàn, nhưng cũng khiến bài toán chi phí và tăng trưởng của của nhãn hàng phức tạp hơn.
Theo ông Vync Toh, nhiều thương hiệu Intrepid quản lý đang duy trì mức tăng 30-50% mỗi năm trên Shopee; trên Tik Tok Shop, một số nhãn hàng đã tăng khoảng 100%, thậm chí cao hơn.
Từ những trường hợp đang trực tiếp vận hành, ông cho rằng seller muốn đi đường dài cần chú ý bốn vấn đề.
Bí quyết 1: Đừng bán trên Shopee và TikTok Shop theo cùng một cách
Khác biệt đầu tiên nằm ở lý do người dùng mở mỗi ứng dụng. Trên TikTok, một người có thể bắt gặp sản phẩm dù trước đó hoàn toàn chưa có ý định mua. Video, thuật toán đề xuất, KOL hay các phiên livestream khiến họ chú ý, tìm hiểu và dần hình thành nhu cầu.
Shopee lại gần với một điểm đến mua sắm có chủ đích hơn: người dùng thường đã tương đối biết mình cần gì, sau đó tìm kiếm, so sánh giá, voucher và các lựa chọn trước khi chốt đơn.
“TikTok không chỉ là một công cụ chuyển đổi mà còn là một công cụ khám phá. Nó có thể tạo ra nhu cầu”, ông Vync Toh cho biết.
Studio của Intrepid Việt Nam
Vì vậy, trên TikTok, seller (nhà bán hàng) phải đầu tư nhiều hơn vào nội dung và tốc độ thử nghiệm. Một thương hiệu có thể sản xuất nhiều video, thử các cách mở đầu, thông điệp hay KOC/KOL khác nhau rồi nhìn vào dữ liệu để biết nội dung nào đang hiệu quả. Ngân sách sau đó được điều chỉnh giữa video ngắn, livestream thường xuyên, các phiên live lớn hay các KOL.
Trên Shopee, trọng tâm nghiêng nhiều hơn về khả năng được tìm thấy và chốt đơn, từ tìm kiếm, độ hiển thị, combo sản phẩm đến các chương trình khuyến mãi của sàn. Hai nền tảng vì thế đều cần đầu tư nhưng mục tiêu và cách vận hành không giống nhau.
Một thay đổi khác là hành trình mua hàng không còn nằm gọn trong một ứng dụng. Intrepid từng quan sát thấy một số thương hiệu tăng đầu tư nội dung trên TikTok nhưng doanh số Shopee cũng tăng theo. Người mua có thể biết tới sản phẩm lần đầu qua video, nhưng sau đó lại sang Shopee kiểm tra giá, voucher hoặc so sánh với sản phẩm khác trước khi mua.
Bí quyết 2: Seller mới phải chấp nhận “xây trước, bán sau”
Với một thương hiệu mới, sai lầm dễ mắc là vừa lên sàn đã coi doanh số là mục tiêu duy nhất.
Theo ông Vync Toh, trước khi mở gian hàng, seller cần xác định rõ mình bán cho ai, sản phẩm nằm ở phân khúc giá nào, đối thủ đang làm gì và có thể dành bao nhiêu ngân sách cho giai đoạn đầu. Từ đó mới quyết định cách tiếp cận khách hàng, nội dung, livestream hay mức đầu tư cho từng nền tảng.
Đặc biệt trên TikTok, một thương hiệu gần như chưa có nhận diện khó có thể bắt đầu bằng những phiên livestream chỉ tập trung chốt đơn. Người dùng trước hết cần hiểu sản phẩm là gì, giải quyết nhu cầu nào và tại sao họ nên quan tâm.
Trong khoảng ba tháng đầu, seller có thể phải quan tâm nhiều hơn tới lượt tiếp cận, người theo dõi, phản ứng của khách hàng với từng loại nội dung và mức độ nhận biết thương hiệu. Khi nền tảng này đủ tốt, trọng tâm mới dần chuyển sang doanh số.
“Bạn sẽ không thể nhìn thấy kết quả chỉ sau ba tháng”, ông Vync Toh nhấn mạnh.
Các KOL và chương trình affiliate (chương trình tiếp thị liên kết, hưởng hoa hồng từ lượt bán) cũng đóng vai trò lớn trong giai đoạn này. Theo ông, người tiêu dùng thường dễ tin nội dung từ một người thực sự đã trải nghiệm sản phẩm hơn những lời quảng cáo do chính nhãn hàng đưa ra. Seller vì thế cần tìm cách kể câu chuyện thương hiệu sản phẩm mình cho phù hợp.
Với Shopee, thương hiệu mới cũng cần thời gian để tích lũy độ hiển thị qua tìm kiếm, các trang chiến dịch, banner, flash sale và chương trình của sàn. Khi người mua đã biết tới sản phẩm, bài toán mới dần chuyển từ xây nhận diện sang tối ưu đơn hàng.
Bí quyết 3: Đừng “mua” tăng trưởng bằng KOL và khuyến mại
Tăng trưởng nhanh không phải điều không thể. Seller có thể giảm giá sâu, tung voucher, chi mạnh cho KOL và affiliate để tạo cú bùng nổ doanh số trong thời gian ngắn.
Ông Vync Toh kể về một thương hiệu kem đánh răng cao cấp từ nước ngoài từng gia nhập thị trường theo cách này. Nhãn hàng đầu tư mạnh vào affiliate, sản xuất lượng lớn nội dung và chạy khuyến mại, qua đó nhanh chóng vươn lên vị trí dẫn đầu.
“Nhưng nó không bền vững”, ông nói.
Khoảng sáu tháng đầu được thương hiệu coi là giai đoạn đầu tư. Vấn đề xuất hiện khi ưu đãi dừng lại: người mua không còn cảm thấy sản phẩm tạo ra đủ giá trị ở mức giá thông thường và doanh số không thể duy trì như trước.
Đây cũng là bài toán khó với seller nhỏ. Khuyến mãi sâu và quảng cáo lớn có thể kéo doanh số lên nhanh nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng đủ nguồn lực duy trì cuộc đua này dài hạn.
Theo ông Vync Toh, mục tiêu cuối cùng phải là biến người mua thử thành khách hàng quay lại. Điều đó phụ thuộc không chỉ vào giá mà còn ở chất lượng sản phẩm, khả năng tư vấn, trải nghiệm mua hàng và dịch vụ sau bán.
Bí quyết 4: Dùng AI để bán hiệu quả hơn, không chỉ để thay host
Một lợi thế khác của thương mại điện tử là seller có lượng dữ liệu lớn hơn nhiều so với các kênh bán hàng truyền thống. Vấn đề là không thể dùng con người để theo dõi từng giờ livestream, từng video hay từng thay đổi trong hành vi người xem.
Theo ông Vync Toh, AI hiện đã được sử dụng để xử lý một phần công việc này. Trong những phiên livestream kéo dài nhiều giờ, hệ thống có thể nghe nội dung, chuyển lời nói thành văn bản và phân tích theo thời gian thực để phát hiện lúc nào lượng tương tác tăng, từ khóa nào khiến người xem quan tâm hoặc sản phẩm nào đang hút sự chú ý.
AI cũng có thể đứng phía sau đội ngũ chăm sóc khách hàng, hỗ trợ gợi ý sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng người mua. Với một khách hàng hỏi về sản phẩm A, hệ thống có thể gợi ý thêm sản phẩm B phù hợp để nhân viên tư vấn nhanh hơn.
Intrepid hiện cũng phát triển các công cụ hỗ trợ sản xuất nội dung, video và tự động hóa một phần hoạt động quảng cáo. Đội ngũ công nghệ tại Việt Nam có hơn 75 nhân sự và tham gia phát triển những hệ thống này.
AI livestream là phần dễ nhìn thấy nhất. Intrepid cho biết đã hỗ trợ một số thương hiệu trong khu vực triển khai hình thức này và đang tự phát triển công nghệ riêng. Lợi thế lớn là giảm chi phí khi không cần một host ngồi trước máy quay trong nhiều giờ.
Tuy nhiên, hạn chế hiện tại vẫn là khả năng tương tác. Một người mua có thể bất ngờ hỏi host về màu sắc, size đang mặc hoặc yêu cầu chuyển sang giới thiệu một sản phẩm khác. Con người có thể thay đổi ngay lập tức, trong khi AI vẫn chưa linh hoạt bằng.
“Khác biệt giữa livestream và video chính là sự tương tác. Nếu không có tương tác, người tiêu dùng có thể chỉ xem video”, ông Toh nói.
Ông dự báo khoảng cách này có thể thu hẹp nhanh trong 3-5 năm tới. Chỉ trong khoảng một năm, công nghệ AI livestream đã đi từ việc phải ghi hình người thật rồi đồng bộ khẩu hình sang khả năng tạo nhân vật từ hình ảnh.
Intrepid vừa đưa vào hoạt động Intrepid Space Vietnam tại TP.HCM, sử dụng toàn bộ một tòa nhà với diện tích 2.123 m² và tổng cộng 44 phòng.
Trong đó có 34 phòng livestream thông thường, 6 phòng cỡ trung và 4 phòng Mid-Mega, phục vụ các nội dung cần không gian lớn hơn như thời trang, thiết bị gia dụng và các phiên livestream quy mô lớn. Cơ sở cho phép nhiều phiên livestream, kể cả mega livestream, diễn ra đồng thời.
Theo Intrepid, cơ sở mới không chỉ phục vụ sản xuất nội dung và livestream mà còn được sử dụng để thử nghiệm các công nghệ mới, trong đó có công cụ sản xuất video và livestream ứng dụng AI. Việt Nam được công ty xem là một trong những thị trường trọng điểm để thử nghiệm trước khi mở rộng các giải pháp sang những nước Đông Nam Á khác.
Intrepid Việt Nam hiện có 286 nhân sự, trong đó đội ngũ công nghệ hơn 75 người tham gia phát triển các công cụ nội dung, video và tự động hóa quảng cáo.
